Segmentar: el secreto de la conversión

Segmentar: el secreto de la conversión

Hoy voy a revelarte un secreto que luego te explicaré: Para multiplicar debes segmentar.

Ya se que parece un juego de palabras lleno de contradicción, pero créeme que es 100% cierto, palabrita.

Seguro que estás en uno de esos días en donde te gustaría tener la varita mágica que te desvelara el misterio del éxito de una campaña de email marketing.

Miras el ratio de apertura de tu última campaña y descubres que has triunfado menos que España en Eurovisión…pero la anterior no es muy diferente: una tasa de apertura baja, pocas interacción y cero conversión.

¿Que puedes hacer para revertir esta racha?

¿Que estás haciendo mal?

Seamos sinceros, no somos pocos los que intentamos cada día ser los elegidos de nuestros usuarios en su bandeja de entrada.

De hecho cada día somos más los que nos dejamos las neuronas, las pestañas, los ojos y las cejas para conseguir el mejor boletín del día y que nuestros lectores se queden ojipláticos, atrapados en la lectura de nuestros boletines, que los comenten, los compartan , los hagan rular por las redes, compren.  Pero eso no es lo que suele ocurrir.

Es cada vez mas difícil seducir a un lector, tiene demasiado donde elegir, poco tiempo para leer y está harto de ver titulares que les suenan igual. Me pasa también a mí si te soy honesta.

Tienes una buena lista, donde quien está allí es porque ha elegido estarlo, pero sin embargo, tus suscriptores parecen dormidos y no responden a tus múltiples intentos de hacer que muestren algún signo de vida inteligente.

A mi también me ha pasado  esto de quedarme haciendo soliloquios a una audiencia pasiva y preguntarme porqué se habían suscrito si no mostraban ningún interés por nada de los que presentaba.

¿Frustrarte verdad?

Diferencia a tu audiencia y multiplica la conversión

Una de las cosas mas importantes que aprendí en mi andadura blogger y tras mucho tiempo hablando sola, es que cada lector es único, les motivan cosas diferentes y se movilizan por contenidos diferentes. El problema de trabajar con una única lista es que pretendemos estandarizar a toda nuestra lista y que reaccionen de la misma manera a los mismos estímulos. Allí está el gran problema en la conversión.

Es como pretender utilizar el mismo sebo para un atún que para un boquerón, es imposible que obtengas conversiones si trabajas de forma masiva y sin atender  a la singularidad de tu audiencia y al nivel de relación que tienen contigo.

Debes aprender a segmentar desde el inicio si no quieres quedarte hablando solo como yo.

No podemos tratar a nuestra lista como si fuera una masa uniforme, si no somos capaces de identificar las singularidades que hay en nuestra lista, nuestras posibilidades de éxito se diluyen.

Hace poco, publiqué un post en MailRelay que explicaba Cómo convertir tu lista de correos electrónicos de suscriptores en clientes y multiplicar tu lista.

En este post, quiero volver a insistir en la importancia de:

  • Saber diferenciar a tu audiencia.
  • Identificar sus principales puntos de interés.
  • Ofrecer contenido selectivo en función a estos intereses.

Y además:

Olvídate de imitar y de  recurrir a estrategias gastadas y repetitivas, busca tu vaca púrpura.

Olvídate también de las campañas intrusivas que solo generan ataques de cólera y la peor antipatía hacia tu marca.

Seth Godin (mi gran inspirador) dice que toda campaña de marketing debe tener los siguientes elementos para resultar exitosa:

✓ Debe ser Novedosa (no funciona lo que ya está visto)

✓ Debe ser  Interesante (debe conentar con los intereses del consumidor)

Debe ser  fácil de comprender (hasta para Belén Esteban)

✓ Debe ser imapactante (si no sacudes al consumidor, mala cosa)

Y lo más importante:

Deben ser consentidas.

Céntrate solo en el marketing de permiso y aprende a vender sin vulnerar derechos.

Como segmentar para generar mayor impacto

Ahora es el momento de enseñarte a poner todo eso en práctica, que ya se que suena todo fenomenal, ¿pero es posible implementarlo?

La buena noticia es que si mon cherie, el secreto es seguir un plan y tener una buena herramienta de ejecución.

Vamos al lío.

Fase 1: Crea una escala de permiso

Con cada usuario estableces una relación diferente y cada uno avanza a su ritmo, lo primero que debes identificar es el nivel de permiso que tienes de cada usuario y hasta donde dispones de permiso para aproximarte.

Para eso, lo mejor es identificar los niveles de permiso que tienes y los que quieres alcanzar.

Ten en cuenta que cuando conviertes una visita en un suscriptor de tu newsletter o lista de suscripción es como si empezaras una nueva relación. Partes de cero y tendrás que currarte esa relación poco a poco hasta que ese usuario confíe plenamente en ti.

Hay diferentes niveles de permiso en función al nivel de relación:

  1.  Nivel básico: Acaba de entrar en tu lista y solo tienes permiso para mandar tus boletines, te está conociendo y todavía no sabe si le gustas lo suficiente.
  2.  Nivel medio: lleva bastante tiempo en tu lista, abre tus correos y a veces los comenta. A este usuario ya puendes mandarle ofertas puntuales.
  3. Nivel alto: es un fiel seguidor, comparte tus contenidos, comenta y puede que ya te haya comprado algo en algún momento. Ya tienes mucha familiaridad con él, a este usuario ya puedes mandarle ofertas propias especiales y de terceros con cierta regularidad.

Una vez que hayas identificado los diferentes niveles de permiso será mas sencillo saber el tipo de contenido que puedes enviarle, qué, cómo y cuánto y  dirigirlos al nivel siguiente. Es aquí cuando pasamos a la fase 2.

Fase 2: realiza la segmentación por tipo de relación

Siguiendo la escala anterior, ya sabes que nivel de permiso y de relación tiene  cada suscriptor contigo y por eso debes gestionar tu lista de emails de manera diferencial, realizando una segmentación que te permita multiplicar tu tasa de conversión.

Hay un post sensacional explica de forma clara y sencilla como Filtrar tu lista de email por engagement y mejorar tus mailings y que presenta además una funcionalidad de MailRelay para ayudarte a segmentar.

En ese post te explican que puedes establecer una tabla a la que asignes diferentes valores comprendidos entre 0 y 5, siendo 0 suscriptores que apenas interactúan con tus campañas de email marketing y 5 suscriptores que prácticamente interactúan con todas tus newsletters.

En base a esta escala, podrás enviarle a tus usuarios los emails adecuados en los momentos adecuados.

Para completar esa guía, te recomiendo que leas otro post te explica como puedes Segmentar tu lista de correos atendiendo al nivel de compromiso de tus usuarios para ayudarlos a avanzar al nivel siguiente.

Fase 3: Crear campañas diferenciadas atendiendo a la singularidad.

El tercer paso consiste en crear contenido singular y campañas diferenciadas en cada uno de esos segmentos atendiendo al vínculo actual, es posible que los usuarios menos activos necesiten un buen incentivo para empezar a implicarse con tu marca.

Un error común a la hora de gestionar una lista es que no sabemos definir  claramente los pasos que los suscriptores deben dar entre la suscripción y la conversión. Este es un punto clave en el éxito de tu campaña.

Conclusión ¿Podré multiplicar gracias a segmentar?

Que paradoja, pero resulta que dividiendo conseguirás multiplicar. Palabrita.

Piensa que tu audiencia y la mía es cada vez mas selectiva a la hora de identificar un contenido que le interesa y decidir dedicar tiempo a consumir tu propuesta. Debes dar en la diana.

Por esa razón, una de las formas de vender algo al consumidor consiste en tener un nivel elevado de permiso y saber conectar con su singularidad . Para conseguirlo, debes entablar un diálogo continuo con tu audiencia, creando una relación interactiva en la que participen tanto ellos como tu.

Aprende a darles a cada grupo el tipo de contenido personalizado en función a los logros que esperas conseguir de cada grupo y tendrás la llave del éxito, ya lo verás.

¿Tienes otra estrategia para segmentar?

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