Realizar un buen Social Selling es muy diferente a plantear una estrategia de teletienda.
Para empezar, porque un buen Social Selling está en las antípodas de las estrategias de captación de una teletienda aunque muchas veces y en no pocas marcas es difícil diferenciarlos.
La estrategia teletienda: el Anti Social Selling
Las claves son muy primarias pero cuidadosamente estudiadas.
Publico poco selectivo
Persigue un público con escaso juicio crítico, con más poder adquisitivo que sentido común y posiblemente, con altos niveles de frustración que sofocan con la compra compulsiva.
Buscan la compra impulsiva e irracional, cuanto menos piensen, mejor.
Producto de bajo costo y beneficios infinitos
Lo presentan como la solución a un problema cotidiano, tratan de empatizar con el público a través de preguntas retóricas de “alto calado intelectual”, ¿harto de pasar horas planchando? ¿Cansado de hacer dietas y no bajar de peso? Buscan empatizar con la frustración del consumidor y darles una solución definitiva.
Simplismo y solución inmediata a un problema cotidiano, la caza del ingenuo frustrado es su meta.
Repetición continua
Se repite el anuncio en un bucle infinito, imponiéndose al consumidor para que se le grabe a fuego la marca en una insistencia premeditada.
Urgencia de compra
Esta es la clave, ¡LLAME YA! y consiga estos increíbles descuentos, ¡LLAME YA! y le regalamos además de la batamanta, los calcetines a juego y dos cojines musicales para ayudarle a conciliar el sueño (se me acaba de ocurrir pero seguro funciona).
Ofertas limitadas hasta fin de existencia. El consumidor, con tanta llamada a la acción y urgencia, debe decidir en pocos segundos o la se quedará sin esos fantásticos regalos adicionales ¡ohh cielos!
Comparaciones simplistas
Sumar muchas más ventajas con otros productos similares, ellos, que son los buenos (a diferencia del resto de productos que acaban siempre en decepción) te ofrecen satisfacción completa, ya nunca mas tendrás que planchar tu ropa o soportar tus michelines gracias al cinturón masajeador que te pones mientras estás espatarrado en el sillón tomándote la cuarta cerveza y terminando el último chorizo.
¿Utilizas estrategias teletienda para hacer social selling?
Veo estrategias teletienda endémicas en demasiadas campañas que pretenden ser «Social Selling».
Recursos que subestiman la inteligencia de los usuarios y menoscaban sus derechos, igual que la teletienda.
Y lo veo constantemente.
- Anuncios en twitter: ¿Quieres una fantástica cámara gratis? Déjanos tus datos ya y participa de un sorteo. Luego resulta que hay 12 empresas que recopilan tus datos para machacarte a anuncios y de la cámara, no se sabe nada de nada.
-
¡Multiplica tus clientes! ¡Prueba envíos masivos de WhatsApp, es gratuito por 30 días! (luego la sanción la pagas tu)
- «Suscríbete ya y conseguirás un tutorial completamente gratuito con todos los secretos para que seas la hostia». Luego resulta que es un pdf patético, famélico y de parvulario.
- ¡Webinar gratis! mentira, al inscribirte de enchufan 3 suscripciones a la vez y sin despeinarse.
Igual de mentirosos y que utilizan el malaventurado «clic Cebo»
«¿Quieres conseguir 1000 seguidores en una semana? Pincha aquí y conocerás el secreto.»
DM en twitter de bienvenida donde te mandan la súper oferta por haberlos seguido, con el mismo lema: «HAZLO YA» «Ultima oportunidad»
Y así, cientos de promesas fáciles y tentadoras, como los de la teletienda, así de apremiantes y perentorias. Engañosas también, en muchas ocasiones, demasiadas.
Pop ups frenéticos y continuos implorando una suscripción con los mismos mensajes apremienates de teletienda y las mismas llamadas a la acción continuas y sofocantes.
¿Quieres clientes de teletienda o mentes pensantes?
Según sea tu objetivo, está clara cuál será la estrategia más idónea.
Si vence el respeto al usuario y la consideración a su inteligencia, la estrategia de teletienda has de descartarla de pleno.
El social selling debe atraer a tu público objetivo hacia ti, no se trata de venderle algo mediante un anuncio descarado.
Tampoco se trata de apelar al aspecto irracional e infantil del usuario ni jugar con su pensamiento mágico.
«Descubre como ganar 1000 suscriptores en un mes»
¿De que te sirve una mente irracional cuando quieres ganar clientes comprometidos?
Una buena estrategia Social Selling debe conseguir:
- Llegar a la persona indicada
- En el momento y el lugar adecuado
- Con el mensaje correcto
Esos son los 3 puntos básicos de una estrategia profesional y efectiva.
Para ello, lo mas inteligente es conseguir crear una cultura de comunicación tan sutil como efectiva, vinculada a intereses, comprometida con los valores de marca y esencialmente, respetuosa.
Solo debes concentrarte en dar, dar y dar y no en pedir, pedir y pedir.
Esa estrategia debe atraer a tu público hacia tu marca en lugar de estar disparando indiscriminadamente por si alguien cae. Eso es teledienda.
Vender atropellado burdamente no es Social Selling, es siempre marketing de teletienda para gente desesperada o escasa de neuronas.
Ese no es tu público.
Debemos empezar a asumir una cultura de respeto por el usuario/ consumidor.
Del Social Selling al Social Spam
Las contradicciones entre los marketeres son infinitas en este sentido.
Por eso, hace poco me quedé patidifusa con el post de una marketer. Proponía utilizar Pop-ups para captar usuarios con una imperdonable contradicción. Decía lo siguiente: “un arma molesta pero efectiva” Lo sé. Los pop-ups son molestos (si no lo usas bien).»
«Si no los usas bien» – Hay una sola manera de utilizarlos ¿en qué condiciones se puede usar «bien» tal mecanismo? Solo en el caso de que un pop-up no se comporte como un pop-up, en cuyo caso deja de ser pop-up. «Un arma molesta pero efectiva» – Efectiva en ningún ámbito que requiera respetar al usuario, por lo tanto diametralmente opuesto al propósito del Marketing o del Social Selling.
Otra cosa es que partas de la lógica teletienda, en ese caso, se trata de convertir tu Social Selling en Social Spam.
Puede que consigas muchos impactos, o que las estadísticas te arrojen buenas métricas, pero en ningún caso, estaríamos hablando de Social Selling ni de marketing inteligente y respetuoso.
¿Cual es tu mejor estrategia de Social Selling? ni me nombres los pop-ups ¿VALE?
Imagen: Pixabay
5 comentarios
Mi estimada Marina, como siempre encantado dentro de mi gran desconocimiento sobre la materia, me permito comentar tu post, no desde un punto de vista técnico sino de una persona de a pie de la calle que quiere por lo menos que estos términos le suenen en una conversación, aunque luego, si es prudente, no se debe pronunciar sobre el mismo, si no limitarse a escuchar ya aprender más.
Para empezar lo que está en las Antípodas es el término «Social Selling» para mi, si bien después de leer el post, se ha acercado algo más hacia mi pequeño charco intelectual sobre esta tan apasionada materia.
Desde luego conforme empieza el artículo, da ganas de dejarlo todo y ponerse a trabajar en esta materia, pues si hay algo que sobra en este mundo es la estupidez, y como esta sólo es una cualidad atribuible al ser humano, llegamos a la conclusión de que el público objetivo son miles de millones de estúpidos en todo el mundo, entendiendo por tal de acuerdo a la RAE, persona falta de conocimiento, aunque mi interrelación es un poco menos benevolente.
De todos es conocido el chiste de aquel que fue a comprar unas compresas para su mujer a El Corte Inglés y al final se fue hasta con una lancha fuera borda perfectamente equipada para aprovechar el tiempo durante el cual su señora llevaba compresas, esto viene a colación de los ingenuos y de los que tienen prisas.
La verdad es que no debemos culpar a los vendedores, todo lo contrario, demuestra ser unos genios en su profesión, todo lo contrario, felicitarlos por su excelente labor cuando son capaces de ganarse la atención de un cliente y venderle el producto.
Dices:
«- Llegar a la persona indicada
– En el momento y el lugar adecuado
– Con el mensaje correcto»
Pero yo me pregunto: ¿quienes tienen una base de datos, que sin vulnerar la amada LOPD contenga tan apreciadas características del potencial cliente?
Por eso ante tu pregunta de ¿Cual es tu mejor estrategia de Social Selling?, personalmente no te puedo dar una estrategia porque no soy entendido en la materia, pero como españolito de a pie, te diría aquella que se basa en la calidad de su público objetivo más que en la cantidad, es decir, en aquellas campañas que van dirigidas a captar 1 de cada mil potenciales ingenuos frustrados.
Y si me lo permites, quiero recomendar mi técnica para cuando recibo una llamada de este tipo y a la que suelo amablemente contestar siempre de la siguiente manera:
«Perdone Señorit@, me coge haciendo el amor con mi pareja ahora mismo, ¿es tan amable de llamar dentro de 6 horas en las que hago una pausa para coger fuerzas y le puedo atender?..
Un cordial saludo y un besazo como siempre desde mi querida Murcia, amiga Marina!
Tus comentarios mi querido Jose son siempre un mini post, podríamos agruparlos y hacer una serie de minirelatos, seguro que consigues mucha mas audiencia que yo.
No se si abundan muchos estúpidos o muchos listos que creen que todos los demás son estúpidos, me inclino por lo segundo aunque desde la perspectiva política y televisiva podría claudicar hacia la segunda, en todo caso, las empresas y profesionales no se pueden permitir tratar a su público objetivo como estúpidos.
Las claves del social selling pasan por saber interectuar adecuadamente con la audiencia, comprenderlos y en ningún caso subestimarlos.
Gracias por poner color siempre que vienes.
Me ha encantado el vídeo, he de confesar que soy fan de los comerciales de tv estadounidenses, porque si ya los políticos nos tratan como si fuéramos gil*** los comerciales televisivos no se quedan nada atrás.
En función de los objetivos de la empresa se establece la estrategia y según la estrategia se eligen los medio, como el social selling o social spam como tu lo llamas, pero aunque sea spam no deja de entrar en la categoría de social selling.
Para mí es una cuestión de números y probabilidades, si el ciclo de vida del producto es corta y las ventas han de ser fulgurantes, obviamente tiraré de afiliación (trafico no cualificado y baja conversión), adwords, y pop ups y lo que haga falta. Es cuestión de analizar costes y ROI previsible a corto plazo.
Éste tipo de ventas tipo teletienda y demás suelen ser grupos de microempresas que suelen ser liquidadas una vez alcanzado el beneficio objetivo. Sí, hay una matriz, pero con un % mínimo por lo que la parte subsidiaria apenas de las posibles sanciones apenas la afecta. No miran el Life Time Value (LTV) del cliente. ¿Para qué?
Por otro lado están aquellos que buscan generar una reputación de su “marca”, obviamente la estrategia a implantar es otra, con un impacto diferente. A esos si les interesa el LTV. Su premisa la experiencia de usuario, el contenido y el tráfico lo más cualificado posible con una recurrencia media alta.
Y luego están los que buscan tráfico hiper cualificado. Es mi caso y la verdad es que no me quejo y es muuuuucho más sencillo gestionar las campañas, la logística y la ATC. Pocos productos, campañas Long Tail, muy específicas a target muy específicos y con buena UX. Poco tráfico, pero muy cualificado, conversiones del 4,8% y una atención al cliente hiper personalizada dan una recurrencia media.
Es decir, que todo depende de los objetivos de la empresa y en función de ello, la elección
Vaya master class me acabas de dar Rafa, ciertamente un análisis nítido y llego de rigor, pero sigo cuestionando las prácticas que atropellan a los usuarios y subestimas su inteligencia, por mucha estadística que las preceda y por mucha coherencia que tengan con los objetivos de la campaña.
Creo que hemos de avanzar forzosamente hacia nuevas formas de hacer marketing, menos intrusivas y mas ligadas al valor, aunque suene a utopía de mente soñadora.
Muchas gracias por tan valiosa aportación.
Un abrazo!
Buenos días Marina. Buen post, como todos los que publicas.
¿Qué levante la mano quién alguna vez no haya practicado algo de lo que comentas? Si, yo también.
Es normal que en el algún momento se nos ocurra la feliz idea de «tirarle a todo lo que se mueve», esperando que una de las piezas sea la que nos interesa.
Es un error muy común basado en la creencia de que el volumen por fuerza nos ha de dar algún resultado. Todos tenemos en mente estadísticas del tipo: 100 personas contactadas, 10 que abren el correo, 1 que me compra; ergo 1000 serán 100 y 10 que me compran, etc. No deja de ser el viejo cuento de la lechera.
Lo que comentas en tu post es básicamente lo mismo.
La puesta en marcha de estrategias adecuadas, requiere de una planificación y una estructura que muchas empresas o profesionales no se pueden permitir. Simplemente porque les urge vender. A ver como le explicas a un comercial que en pleno mes de noviembre y con los objetivos a medio cumplir, ha de dedicar una semana a revisar su CRM y evaluar y segmentar los contactos y visitas que tiene que hacer. Las prisas, como en casi todo, son malas consejeras para vender.
De todas formas, es cierto que la planificación y la estrategia son vitales para cerrar ventas. El trabajo que hacemos seleccionando nuestros objetivos, es el trabajo que no hacemos de más en la calle o enviando correos que no van a ninguna parte.
Saludos desde Gandía.