Porqué yo no compito por precios

Porqué yo no compito por precios

Es el tema que nos trae de cabeza a muchos freelance cuando empezamos a trabajar: los precios.

La necesidad, unida a la inseguridad de los inicios, nos hace claudicar a la mentalidad de mercadillo y al regateo de los chollistas de turno.

No voy a contarte a modo catártico todo mi periplo de experiencias poco afortunadas con algunos clientes, realmente, no tengo mas que agradecerles el que me ayudaran a situarme, a hacerme algunas preguntas, a evolucionar en mi manera de trabajar y fijar mis precios.

El cliente nunca tiene la culpa

Contrario a lo que opinan muchos colegas que descargan su munición contra lo que entienden «malos clientes», yo creo que el cliente esta en su derecho de ponderar, de regatear, de elegir. Los prestadores de servicios, tenemos el mismo derecho a elegir que clientes nos interesan y quienes no y para eso, no hace falta sulfurarse, amargarse y malgastar energía.

La culpa por tanto, nunca la tiene el cliente, la tiene uno que no sabe aceptar esta dialéctica que se da entre ambos y asumir con deportividad que no siempre nos van a elegir y que muy posiblemente, ese cliente nos haga un favor marchándose a la competencia.

Posiblemente, también sea una oportunidad para plantearte hasta que punto has sabido transmitir tu valor.

Como descubrí quienes son los clientes que quiero

Me pasa constantemente, muchos de los clientes que llegan hasta mi, parten de una concepción errónea de mi trabajo. Creen que se trata de un trámite, que solo he de inscribirles los ficheros y que tengo que darles algún papelito que diga que ya están adecuados a la LOPD o la LSSI.

Es normal que se queden perplejos muchas veces cuando les desgrano mi propuesta y todo lo que incluyo.

Gran parte de mi trabajo es transmitir el valor de mi trabajo, como va a repercutirles positivamente en su trabajo diario y todas las ventajas que van a conseguir cuando se realiza una adecuación a conciencia y siendo rigurosos.

Si después de mi exposición, sigue discutiendo el precio solo pueden pasar dos cosas:

  1. Que ese día resultara que estaba espesa y no me halla explicado bien.
  2. Que ese cliente no tenga la menor intención de mejorar su gestión interna y solo quiera cumplir el expediente.

En el primer caso, poco puedo hacer por mejorar mi torpeza, raramente hay una segunda oportunidad.

En el segundo caso lo tengo claro: ese cliente me está haciendo un favor.

De nada me sirve un cliente que solo quiere que le ayude a «pasar el expediente», si el hecho de dedicar gran parte de mi tiempo a «evangelizar» sobre los beneficios que aporta a todo profesional y empresa estar adecuado a la LOPD no han surtido efecto…

¿Para que voy a querer yo a ese cliente?

Es evidente que será una relación plenamente displacentera para ambos, el cliente quiere algo que yo no le puedo ofrecer y yo no estaré nada cómoda trabajando para alguien que cree que cumplir la LOPD es inscribir unos ficheros.

Las pocas veces que he claudicado a un cliente con «ficheritis» solo he conseguido acumular frustración y un cliente que no soportaba mis chapas reivindicativas y que solo quería que lo dejase en paz.

Por eso, mi cliente ideal es:

  • Quien entiende en que consiste mi trabajo.
  • Está sensibilizado con los derechos de las personas.
  • Le preocupa generar entornos de confianza y diferenciarse por ello.
  • Lo percibe como una ventaja competitiva para su negocio.
  • Entiende que es una inversión y no un gasto.
  • No regatea el precio, sabe que no hacerlo será mucho mas costoso en términos de imagen reputacional y riesgo de sanciones.

¿Que deben valorar mis clientes?

Para empezar, que para mi, ayudar a mis clientes a estar adecuados es una relación de compromiso con la mejora de su negocio.

Si no les ayuda, no los mejora o no los enriquece, el trabajo no sirve y no me rindo hasta no conseguir que así lo perciban.

Que además, es un trabajo personal, a medida de su negocio y sus necesidades y unas cuantas cosas mas:

  • Mi implicación y compromiso antes, durante y después con mis clientes. Cualquiera que haya trabajado conmigo puede dar testimonio de mi seguimiento, de como me preocupo de que esté todo perfecto, de como les doy la lata hasta asegurarme de han hecho los deberes, de como les acompaño en todo momento para que no se queden con dudas ni con lagunas respecto al trabajo realizado y si no es así, sirva este post para que me acribillen los que crean que es mentira.
  • Mi vocación pedagógica, algo que no puedo remediar. Durante todo el proceso les explico el porqué de cada cosa, porqué les interesa esa notificación, que les transmite a sus clientes con sus cláusulas informativas, como les ahorra dinero y disgustos que sus estrategias sean respetuosas y acordes a los derechos de sus clientes, usuarios, empleados, etc.
  • Mi afán divulgativo, quizás pocos valoran a los que dedicamos gran parte de nuestro tiempo a generar contenido útil y de ayuda, material practico para contribuir al enriquecimiento de otros. El tiempo de creación de un post exige muchas horas de lectura, de formación, de documentación, y de redacción.

Mis clientes no solo disponen de una adecuación completa y práctica, también están siendo constantemente actualizados, reciben formación continua sobre estrategias de marketing desde la perspectiva del respecto a los derechos de los demás.

Cobro por mi experiencia, por mi implicación personal, por mi compromiso con la concienciación, por asegurarme que mis clientes trabajes sobre seguro y no sobre arenas movedizas.

Sería mucho mas sencillo cobrar por inscribirles los ficheros, algo que solo me llevaría unos pocos minutos y cero complicación. También podría cobrarles por venderles la falsa creencia de que cumplen con la LOPD, pero para eso ya están las FastLOPD y desde luego, no son mi competencia.

Foto: David Lacarta

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19 respuestas

  1. +1000 y porque no puedo poner sonidos de aplausos. Gran verdad que vivo tambien en mis servicios. Que hay gente que cobra más barato, existen en todos los gremios, ¿pero que te entregan a cambio? Hay campos donde es mejor no jugársela y jugar sobre seguro, y pagar lo que vale un servicio de una profesional como tu, compensa por las noches en las que se duerme tranquilo, y el soporte y relación de calidad que se tiene. Ya sabes que yo al menos no duda en contar contigo para temas de LOPD, LSSI o cualquier cosa legal. Y si yo quiero lo mejor, lo mismo quiero para mis clientes.
    Un gran abrazo y sigue con ese trabajo tan excelente.

    1. Gracias Javier! un gran ejemplo del cliente perfecto que quiero para mi, sensibilidad por la seguridad de sus clientes, conocimiento de lo que implica estar adecuado, receptividad para aceptar modificaciones entendiendo que es en beneficio de tu negocio, que mas puedo decir, que vengan muchos mas clientes como tu.

      Un abrazo!

  2. Buenos días Marina.
    Permiteme por favor que comparta contigo un post escrito hace unas fechas y que comparte tu exposición y creo que la complementa.

    Yo soy totalmente reacio a discutir con mis posibles clientes por el precio de un proyecto. Vale lo que vale y considero que esto no es una feria ganadera, pero el día que escribí este post, se ve que me pillo con las defensas bajas un posible cliente y le di más explicaciones de las que suelo.

    En fin, te dejo aquí el post y si te parece interesante lo compartes. Si crees que es spam, siéntete libre de borrar el comentario.

    http://www.josemanuelsanz.es/no-no-te-voy-a-cobrar-95e/
    Saludos desde Gandia

    1. Siempre estamos completamente alineados Jose Manuel, no se como todavía no somos socios 😉
      Gracias por tu comentario, por enriquecer mis contenidos, por sumar tu experiencia de manera tan generosa.
      Yo he de confesar que he caído en la trampa de dar demasiadas explicaciones, desoyendo los consejos de un antiguo profesor que me decía: «no aclare porque oscurece»

      De ninguna manera borraría semejante aportación. Te doy las gracias por ello.

  3. Marina, empecé mi historia contigo en una búsqueda por Google con el afán de encontrar a alguien que me pudiera ayudar con algunos temas legales de mi negocio. Cuando encontré tu web no tuve dudas que eras la persona ideal para trabajar conmigo. Ahora te considero todo un ejemplo de gran profesional que hace su trabajo de forma impecable. Me ha encantado ver toda la pasión que pones en tu trabajo y que consigues hacerlo con mucha humanidad y transmitiendo valores de gran importancia para cualquiera que tenga una presencia en la red. Como diseñadora web te agradezco muchísimo todo lo que me has aportado y no tiene precio contar con una profesional como tu para recomendar a mis clientes. Ánimo para seguir adelante con lo que te propongas. Un abrazo!

    1. Gracias Joana por esas palabras tan cálidas y generosas, otro enorme ejemplo del cliente comprometido con el que adoro trabajar, un día de estoy voy y te clono 😉
      Un gran abrazo Joana, ha sido y es un placer tenerte entre mis clientes.

  4. Buenas tardes,
    quiero aprovechar este espacio de comentarios para ratificar las palabras escritas por Marina en este blog y para agradecerle su trabajo. Me tomo la libertad de opinar ya que, como cliente, he realizado recientemente un proyecto con Marina y solo tengo palabras de agradecimiento hacia ella. Cualquier persona que lea esto, pude tener la seguridad que Marina es una profesional excepcional y que gracias a su trabajo y paciencia he logrado cumplir con la LOPD de manera legal pero también funcional; Marina no sólo logra que cumplas con los términos legales sino que funcionalmente, puedes aprovechar su trabajo para diferenciarte con otros competidores de tu mismo sector. Otro valor diferencial de Marina es que se adapta a la «agenda» del cliente. Gracias a su paciencia y perseverancia, Marina es capaz de conseguir que logres los hitos del proyecto de LOPD sin apenas darte cuenta y sin tener la sensación de haber dedicado mucho tiempo en ello.
    Si tuviese que repetir un proyecto similar o aconsejar a algún conocido, no dudaré en contar de nuevo con Marina.

    1. Con clientes así no hacen falta las abuelas. Inmensas gracias José por este comentario tan emocionante para mi, no hay nada mas valioso para un profesional que los testimonios de clientes como tu, como expreso en mi blog, mi trabajo sería infinitamente mas duro sin esta capacidad de humanizar las relaciones comerciales.

      Gracias José por tus palabras, has logrado conmoverme.

  5. Lo barato sale caro demasiadas veces. Pueden haber servicios más baratos, pero seguro que no te ofrecen el mismo servicio. Marina lo primero y más importante es que cree en lo que hace, no lo toma como un mero negocio. Y te lo explica para que tú también le des la importancia necesaria.

    Te facilita el proceso al máximo explicándote todos los pasos y las implicaciones, respeta tu ritmo de trabajo y se asegura que lo entiendes todo, que has hecho las modificaciones necesarias y una vez acabado todo, sigue haciendo un seguimiento para asegurarse que todo sigue bien.

    Además ofrece su ayuda para cualquier duda posterior que pueda surgir tanto por modificación de la legislación como por alguna duda que pueda surgir con la LOPD en situaciones nuevas como un sorteo, quien puede y no puede aparecer en las fotos que utilizamos en la web…

    Quizá existan opciones más baratas, pero nuestro tiempo y nuestra seguridad y tranquilidad también vale dinero, más que la diferencia entre un servicio de mejor y peor calidad.

    Un saludo!

    1. Gracias Carmen por este genial comentario, a este paso va a parecer que soy yo quien les pago a mis clientes y no al revés. Es una suerte encontrar a clientes como tu Carmen, con tanto sentido del rigor y la responsabilidad.

      Gracias por tus palabras, ¡un gran abrazo!

  6. Me ha gustado el articulo/post que has escrito . Muy bien definido, perfilado y muy clarificador. Trabajo como asesor de publicidad en un diario digital local .Solo tenemos noticias locales y del area de influencia de una ciudad de 300.000 habitantes (medio millón con ese area metropolitana). Llevamos desde el 1 de Diciembre de 2014. Realmente es muy dificil conseguir empresas, negocios que se publiciten y menos cuando te conoce muy poca gente (cada vez mas) pero aún asi es muy frustrante la cantidad de NO que escucho todos los dias. Los números están siendo muy buenos ( nº de vistas, usuarios únicos, páginas visitadas), pero las ventas no. Es dificil transmitirselo a la gente, me refiero a convencerla de esas visitas . Hay mucha competencia y no sé si se te ocurre alguna manera de cp¡onseguir mas clientes, como tratar el tema, algun «truco». Cualquier consejo, experiencia ,es muy bien recibida. Un saludo cordial

    1. Hola Gonzalo, entiendo lo que comentas pero mi especialidad no es la venta sino «la manera legal de vender» es decir, las estrategias para realizar campañas publicitarias que no vulneren derechos.
      El mejor consejo que te puedo ofrecer es mi propia experiencia y parte de saber ofrecer ventajas que constituyan un valor añadido a vuestro servicio. Quizás la oportunidad de ofrecer a los anunciantes un networking para conseguir oportunidades comerciales, descuentos en próximas campañas o en algún producto-servicio que pueda ser de su interés y que les permita tener la tranquilidad de tener una contraprestación jugosa. Analiza «que les duele» a tus anunciantes y ofrece una solución a ese dolor.

      Espero haberte ayudado algo, aunque no sea mi especialidad.
      Un abrazo y gracias por comentar.

  7. Estoy muy satisfecha de haber contactado con Marina y haber contado con su ayuda para poner al día la protección de datos de las personas que me consultan en nuestro Centro logrupal, de Almería. Llevo 30 años trabajando como psicóloga clínica y valoro muy positivamente el cuidado y respeto de los datos que recibimos diariamente y aliento a otros/as colegas a hacerlo y Marina para ello me parece una garantía de seriedad, disposición cercana y muy buen hacer.

    1. Gracias Silvia por esta generosidad que has plasmado en tu comentario.

      Ha sido un placer y un privilegio poder trabajar para una profesional de tu talla y reputación.

      No hay nada mas valioso y elocuente que la opinión de un cliente y desde luego, nada que genere mas satisfacción para un profesional que sentir que ha ayudado a alguien de la mejor manera posible.
      Un abrazo Silvia

  8. «Si eres bueno en algo, nunca lo hagas gratis»
    Un buen servicio requiere su tiempo de maduración, y el tiempo es algo que no podemos ir regalando porque nunca se recupera. Me ha encantado tu post por lo acertado que es, cuando uno trabaja ofreciendo un servicio tiene que tener muy claro a qué target de clientes se dirige. Y si bien, cada cual es libre de escoger, en mi caso, te elegí a ti por tu profesionalidad y porque no tuve para nada la impresión de haber sido un trámite más en tu día a día, estoy muy agradecida tanto por tu trabajo excelente como por todos tus consejos que me han resultado prácticos y adaptados a mi perfil de cliente. La LOPD a muchos nos suena menos a chino desde que podemos consultar tu blog así que espero que podamos seguir leyéndote para mucho tiempo.

    1. Gracias Catherine por ser uno de esos profesionales integrales tan sensibilizados con los derechos de los demás, ha sido un placer trabajar para una iniciativa tan especial como pedalogía y con profesionales tan comprometidos como tu.

      ¡Un abrazo!

  9. Hace tiempo que pulula por las RRSS un eslogan que dice «No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé» Una frase lo dice todo.
    Salu2, como siempre, estupendo post

    1. El problema es que el concepto de LOPD se ha devaluado tanto con tanto oportunista de la ignorancia que es casi un pontificado esto de explicar lo que hacemos y lo que vale. Pero no hay que tirar la toalla y esperar que nuestros clientes sean nuestros mejores embajadores.
      Un abrazo Susana y hazte un gravatar que eres muy mona y no se ve 🙂 (gravatar.com)

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